B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Как уже говорилось, в бизнесе с2с обычно участвует третье лицо – оффлайн, а чаще – онлайн-ресурс, на котором продавец встречается с покупателем. Организация продаж с2с зависит от функционала выбранной торговой площадки и от того, какую задачу ставит перед собой продавец.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Бизнес-модель	Плюсы	Минусы
b2b	Возможность получить высокую прибыль, сотрудничая всего с несколькими клиентами Конкуренция меньше, чем в b2c Широкая география бизнеса Покупатель изначально заинтересован в приобретении Начать можно без больших вложений	Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Зависимость от состояния дел у ключевых клиентов (если у них плохо пойдут продажи, это сразу скажется на поставщике)
b2c	Прямой выход на конечного потребителя, возможность влиять на продажи Низкие первоначальные затраты (в интернет-торговле) Возможность выбрать любой сегмент покупателей: локальный точечный или неограниченный Меньшая, чем в b2b, зависимость от квалификации сотрудников	Невысокая маржинальность Необходимость привлечения большого количества клиентов Большие вложения в рекламу
b2g	Широкая география бизнеса Возможность получить очень крупные заказы Работа по понятному алгоритму Возможность планировать работу на месяцы вперед	Тендеры – лотерея, особенно на начальном этапе существования бизнеса Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Высокая инерционность и забюрократизированность сферы, возможны задержки оплаты
c2c	Большая заинтересованная аудитория Широкие возможности для продвижения продукта Низкие первоначальные затраты Низкие сопутствующие затраты Оптимизация налоговой нагрузки (вплоть до нуля) Нет необходимости в высококвалифицированном персонале Привлечение клиентов происходит без личного контакта	Необходимость обходить ограничения торговых площадок Необходимость привлечения большого количества клиентов Ответственность за уклонение от налогов ложится на продавца

Как найти новые каналы продаж в B2B

Чтобы найти новые каналы продаж, достаточно тестировать разные подходы через активные и пассивные продажи.

В активных продажах продавец сам ищет покупателя. Поэтому новых лидов принесут холодные обзвоны, рассылка КП по базе лидов, контекстная и таргетированная реклама в сети.

В пассивных продажах покупатель приходит сам. Обычно для этого достаточно грамотной рекламы. Также пассивные B2B продажи зависят от «сарафанного радио». Если один клиент доволен, он с большой вероятностью посоветует ваши услуги своим партнерам.

Общие рекомендации:

• пользуйтесь доступными каналами связи,
• анализируйте и улучшайте воронку и скрипты продаж,
• закрепляйте за каждым клиентом персонального менеджера, держите контакт,
• разделите отдел продаж на подразделения для активных и пассивных продаж,
• поддерживайте деловую репутацию, чтобы «сарафанное радио» приводило новых клиентов.

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:

• Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
• Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
• Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

1. Товар приобретается для того, чтобы его перепродать. Это не что иное, как наценка на имеющийся товар, закупаемый по оптовой цене. Потом он отпускается в розницу по завышенной стоимости. Например, вы покупаете партию холодильников в Китае, привозите их в Россию, и их цена вместо 1000 долларов за позицию вырастает до 2000 долларов за тот же холодильник;
2. Приобретаемый товар является незаменимым элементом производственного цикла;
3. Услуга, оплачиваемая клиентом, помогает разрешить ряд важных задач, позволяет принять важное производственное решение и т.д. К примеру, обращаясь в консалтинговую компанию, вы ставите задачу перед экспертами разработать стратегическое планирование деятельности компании, способствующее её дальнейшему функционированию.

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

• Покупатель серьёзно относится к вопросам приобретения товаров, он компетентен и прекрасно разбирается в том, что желает приобрести;
• Ограниченное количество покупателей. Дело в том, что юридических лиц, нуждающихся в покупке чего-либо, значительно меньше, чем лиц физических, поэтому стоит быть готовыми к тому, что бесперебойного потока предложений может не быть;
• В процессе B2B продаж невозможно предугадать, какой будет финальная цена товара. Здесь есть место переговорам, где возможно установление партнёрства на взаимовыгодных условиях;
• Продажи отличаются масштабами закупок, часто компании реализуют большие объёмы продукции;
• Покупки отличаются высокой стоимостью;
• Спрос на товары напрямую зависит от экономического положения страны, наличия кризисных явлений и т.д.;
• Процесс продаж достаточно длительный, окончательному сбыту продукции предшествуют длительные двухсторонние переговоры.

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

1. Важно продемонстрировать истинное желание помочь клиенту, вникнуть в его проблему;
2. Необходимо внимательно выслушать покупателя, не упустив из вида все важные детали. Задача менеджера – понять потребность своего клиента;
3. Далее нужно предложить единое решение проблемы, выход из сложившейся ситуации;
4. Финальным этапом станет получение возможности на сотрудничество.

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Как компании выбирают подрядчиков

Деятельность любой коммерческой компании направлена на получение и увеличение прибыли. Поставляя на рынок какой-то товар компания может увеличить свою прибыль, если будет делать свой продукт:

• быстрее;
• дешевле;
• качественней;
• в большем объеме;
• на новую аудиторию.

Соответственно, если вы сможете убедить другую компанию, что став вашим покупателем, она улучшит хотя бы один из этих параметров, то вы получите клиента.

Эта работа находится в зоне ответственности менеджеров по продажам. При этом продажам важно иметь поддержку от сильного отдела маркетинга: он четко сформулирует, какие преимущества вашего продукта в каких точках производства клиента дадут выигрыш. Правильная упаковка всего этого делает продажу практически неизбежной.

Отличительные черты B2B

Что характерно для сегмента «бизнес бизнесу»:

• Ограниченная база клиентов. Количество заказчиков – юридических лиц намного меньше потребительской аудитории, которая бывает в рознице.
• Рациональные причины, движущие потребителями при покупке.
• Клиенты досконально изучают покупаемый продукт.
• Конечная цена товара в каждом отдельном случае определяется путем переговоров.
• Масштабные закупки.
• Большая стоимость сделки.
• Спрос подвижен и зависит от экономических условий в стране.
• Неэластичный спрос.
• Преобладание прямых продаж.
• Сделку должен одобрить центр закупок, куда обычно входят: закупщик, информатор, влиятель, пользователь и решатель.
• Нацеленность на долгосрочное и плодотворное взаимодействие сторон.

Целевая аудитория B2B-рынка

Кто является потребителем при продажах на рынке В2В? В действительности вариантов несколько.

Кто обычно покупает промышленные товары? Это различные хозяйствующие субъекты:

• Компании или предприниматели – производители продукции. Они делают закупки сырья и комплектующих для собственного производственного цикла. Сегодня это самый популярный вид торговли B2B. При поиске поставщика такие покупатели ориентируются на качество его товара.
• Институциональные структуры. Это больницы, госпредприятия, муниципальные образования, учебные заведения и т. д. Они снабженца выбирают по цене.
• Оптовые и розничные продавцы. Те, кто намерен делать бизнес на перепродажах, должны понять, кто будет их клиентом. Это компании, которым нужно довести свои товары до конечных покупателей. В процессе сбыта вся эта продукция может немного измениться, переходя «из рук в руки» дистрибьюторов. Поэтому в таком подходе главное – цена. Чем больше фирм участвует в канале сбыта, тем дороже будет продаваемый товар в конце цепочки. Предусмотрите данный факт.

Если в b2c потребители часто приобретают товары без консультации продавца, то в b2b большинство продаж осуществляется через менеджера. Именно от его умения находить и заинтересовывать клиентов во многом зависит успешность сделок. Разберем техники, которые используют в секторе b2b.

• Презентация

Презентацию товара или услуги обычно готовят заранее. И в этом ее минус: менеджер часто не учитывает потребности покупателя, поэтому его слова — даже самые убедительные — не оказывают ожидаемого эффекта.

Чтобы презентация работала, узнайте, что интересует и волнует потенциального покупателя, а затем представьте преимущества продукта с учетом полученной информации. В этом случае презентация поможет установить контакт с потребителем и убедить его в том, что продвигаемый товар или услуга закроет его потребности.

• Клиентоцентрированная продажа

Здесь менеджер решает конкретную задачу потребителя. Клиентоцентрированная продажа начинается с личного общения, в ходе которого менеджер узнает проблемы и потребности покупателя, анализирует их и предлагает решение с помощью своего продукта.

Здесь нет стандартных скриптов, готовых схем и универсальных решений — каждый случай уникален. Исход сделки во многом определяют мастерство менеджера, его коммуникативные способности и умение аналитически мыслить.

В рамках клиентоцентрированных продаж выделяют несколько техник: СПИН-продажи, концептуальные и консультативные продажи.

• Экспертная продажа

В этом случае менеджер не продает напрямую — он демонстрирует статус компании, ее инновации, достижения, квалификацию и опыт сотрудников.

Элементами экспертной продажи считаются выступления спикеров на конференциях, вебинары, кейсы, интересные публикации и научные исследования. Информацию, подтверждающую экспертность организации, всегда можно найти в открытых источниках. Прочитав статьи и просмотрев вебинары, потенциальный покупатель убедится, что выбранная компания на самом деле одна из лучших в своей нише. Это подтолкнет его к покупке ее продукции.

Чтобы добиться успеха на рынке b2b, одной техники продаж, как правило, недостаточно — нужно комбинировать их. Хорошо, если менеджер умеет использовать несколько техник одновременно и адаптироваться под каждого клиента.

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.

• Граждане – это физические или частные лица.
• Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
• Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:

	Гражданин «C»	Бизнес «B»	Государство «G»
Гражданин «C»	C2C	C2B	C2G
Бизнес «B»	B2C	B2B	B2G
Государство «G»	G2C	G2B	G2G

Ошибки в B2B продажах

Продажи на низком уровне. Важно правильно определить лицо, принимающее решение (ЛПР): если вести переговоры с человеком, у которого нет полномочий на заключение сделки, то вы потратите время и силы впустую.

Упор только на особенности и преимущества продукта. Клиентам в сегменте В2В нужен результат: польза или конкретный способ для решения проблемы. Поэтому акцентируйте внимание не на качестве продукта, а на эффекте от сделки для бизнеса.

Коммерческое предложение с одним вариантом. Клиентам нравится выбирать: сравнивать цены, продукты и условия. Укажите в КП три альтернативных варианта: от простого решения для эконом сегмента до продукта премиум-класса.

Исключительно дистанционное общение. Личная встреча эффективнее переговоров по телефону или переписки в интернете — это подтверждено сотнями успешных кейсов.

Пробелы в знаниях по продукту. У хорошего менеджера наготове ответ на любой вопрос. Лучше заранее отрепетировать разговор, продумать возможные сценарии и выучить свойства и характеристики продукции.

Скидки для всех. Клиенты, которым интересна только цена — самая ненадежная аудитория, которую трудно удержать. Продавайте ценность и выгоду продукта — это поможет выстроить долгосрочные деловые связи.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Как определить, что компания относится к сегменту B2B

Чтобы определить, относится ли ваша компания к B2B-сектору, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии, на которые следует ориентироваться:

1. приобретенная клиентом продукция используется в качестве сырья для производства других товаров;
2. предоставляемые услуги (например, грузоперевозки, установка программного обеспечения и любые другие) являются неотъемлемой частью процесса изготовления собственной продукции покупателя;
3. продаваемые вами продукты гарантируют нормальную работу бизнеса клиента (например, предприятие покупает у вас SIM-карты для работы сотрудников);
4. приобретенные товары являются средством производства.

Если фирма соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, в таком случае вы работаете в сфере B2B-продаж.

Менеджер активных продаж B2B с богатым опытом – высокооплачиваемая работа. Такие специалисты ценятся высоко, поскольку от их профессиональных качеств и умений напрямую зависит прибыльность компании. Помимо деловых качеств, перечисленных ранее, менеджер B2B должен понимать психологию делового партнера, быть способным быстро разобраться во внутренних взаимодействиях компании заказчика, изучить ее потребности и особенности. Это позволяет тонко маневрировать в переговорах, незаметно подводя клиента к выгодному для продавца решению.

Первоначальное обучение проводится в формате курсов, где даются базовые сведения о том, что такое сфера B2B, в чем специфика техники продаж B2B, какие стратегии применяются в рамках этой системы. Не менее важно обучение в рамках тренингов продаж B2B, а также общение с управленцами и психологами. Работа под началом опытного специалиста позволяет на практике отточить умения, полученные в ходе обучения.

Рассматривая, что такое B2B-продажи, можно понять, какую важную нишу они занимают в товарообороте на мировом рынке. Развитие сектора B2B делает максимально эффективным взаимодействие производителей конечного продукта со своими поставщиками.

Похожие записи:

• Как подать возражение на судебный приказ
• Налоги на продажу жилой недвижимости: кто должен их платить и как их уменьшить
• Пошаговая инструкция по возврату госпошлины